Challenge commercial : pour optimiser la stimulation commerciale

Vous souhaitez motiver votre équipe commerciale sur le terrain et vous ne savez pas comment s’y prendre ?  Commencez avant tout par la mise en place d’une culture commerciale fun et orientée vers les résultats, qui vise essentiellement à encourager, aussi bien la compétition interne que les ambitions individuelles de vos commerciaux.

Une solution efficace pour augmenter son CA

La plupart des dirigeants, environ 81%, qui ont opté pour des challenges commerciaux, ont constaté une réelle augmentation de leur CA. La mise en place d’un challenge commercial permet en effet de mobiliser (ou remobiliser) son équipe et de renforcer leur stimulation, en stimulant le caractère compétiteur de chaque individu. Une fois leur motivation est aiguisée, on fera de même pour leur performance commerciale.

La préparation d’un challenge commercial

 On ne peut pas engager un challenge commercial dans le but d’amuser la galerie mais plutôt pour déterminer un objectif inscrit dans votre stratégie d’entreprise : un nouveau produit, une nouvelle organisation commerciale, etc. Les challenges commerciaux font souvent appel au sens de la compétition de chacun de vos collaborateurs pour les amener à se dépasser. Ils permettent également de renforcer la cohésion d’une équipe commerciale, tout en la motivant. Privilégiez un management commercial ludique, efficace et favorable au team building. Les commerciaux sont toujours guidés par leur sens de compétition. Ils adorent ainsi jouer et se mesurer à leurs collègues en se lançant des défis entre eux. Si vous autorisez à vos commerciaux à se défier entre vous saurez maintenir une émulation interne et une compétition positive qui vous apportera des résultats fructueux.

Attention

N’osez pas un challenge pour un produit de fin de vie, tandis que vous en prévoyez un autre pour un autre produit. Cela risque de désorienter vos commerciaux. Il importe aussi de chiffrer ses objectifs, car dans un challenge commercial, les résultats doivent être quantifiables pour pourvoir réaliser des classements.

Quelques objectifs

  • augmentation des ventes d’un produit en baisse,
  • commercialisation un nouveau produit,
  • relance du CA en fin d’année pour atteindre les objectifs fixés,
  • fidélisation des partenaires,
  • toucher une nouvelle clientèle,
  • validation les acquis d’une formation après un changement de démarche commerciale…

 Durée d’un challenge commercial

Un challenge commercial doit avoir un caractère exceptionnel et doit être établi sur de courtes durées pour assurer la rentabilité au vendeur.

Si la durée du challenge commercial est courte, son concept doit être simple afin que les forces de vente se « mettent dedans » au plus vite. La récompense doit aussi être adaptée à la durée, c’est-à-dire plus le challenge est long, plus le cadeau doit être important, pour éviter d’épuiser l’opération.


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